业绩与经验双收获-ag旗舰厅

为了进一步维护新洲食盐终端客户与公司营销团队的客情关系，检验新洲公司片区客户经理的客情关系，为第四季度食盐销售任务的圆满完成和食盐销售结构更优奠定基础，提升企业形象。新洲公司先期以“终端客户联系会”为项目上报武汉分公司批准，分公司主要领导在听取了新洲公司报告后，召集经济拓展部、业务部、财价部等相关部门集中讨论。鉴于新洲公司主业销售情况稳定且客情基础较好，加之8月份集团公司和武汉分公司召开了非盐产品推介会，为推动非盐工作的开展，决定将新洲的“终端客户联系会”与非盐商品推介会，由武汉分公司经济拓展部与新洲公司具体运作，尝试以订货会的形式召开2015年新洲分公司迎中秋非盐商品订货会，以达到提升企业形象、客户联谊、非盐商品出库、检验客户经理制运行效果、选择适销对路的非盐商品等目的。通过近二十多天的辛勤努力筹备工作，9月18日的“2015年新洲分公司迎中秋非盐商品订货会”取得了圆满成功，本次订货会现场赢得订单24万余元，超出了预定目标，尝试了新的营销方式。

同志们通过对本次订货会全过程的总结分析，认为有以下几个方面的经验和不足。

一、    领导重视、分支两级职工认识较高、工作务实。

    本次订货会准备期间，武汉分公司的主要领导罗志勇经理十分重视，先后召开了分支两级筹备会，并亲临一线，组织大家学习了客户经理制和如何召开商品订货会的相关知识。在会上，罗经理充分肯定了新洲公司片区客户经理前期运行效果，进一步强调了发展非盐工作的重要意义分析了当前市场形势，并激励大家在此次非盐商品订货会上充分发挥自身客情优势，挖掘渠道潜力积极拿订单促销售。通过一系列的宣传发动，分公司经济拓展部和新洲分公司全体职工信心倍增，坚定了大家发展非盐经济的决心。二十余天来，大家同舟共济，不分节假日，全力奔波在市场中，取得了销售实效。

二、    厂商给力、促销政策制定得当、渠道定位准确。

    为促成本次订货会成功召开，武汉分公司经济拓展部积极与云鹤商贸公司沟通，取得了商贸公司的支持。在他们的帮助下我们联系了江苏醋业、安徽迎驾酒业、茅台白金酒、稻花香酒业等厂商，争取了他们对此次会议的支持。厂商们相应投入了人力、物力和财力，并协助我们制定了会议促销政策。为吸引客户，我们将各厂家的促销支持全部投入市场，只保留不到10%的利润毛利，力求实现突破。在寻单订单的前期，我们及时根据市场反馈情况调整了商品定位和销售渠道，一些商品初期在城区推销不畅，我们就迅速调整下沉到乡镇、村组一级进行定货，取得了意外效果。仅一家经管处一级经销户对茅台白金粮液就下单100件，获取订金2万多元。

三、    准备充分、分工明确、宣传与实效并重。

由于当前订货会销售模式已经在新洲市场广为实施，不少经营户已经厌倦了此种模式的营销。为确保会议成功召开，经济拓展部与新洲公司进行了分工协作，并定位300户与新洲公司客情关系较好的客户为会务对象。经拓部负责厂商联系和促销政策的制定，新洲公司负责终端客户和订单的获取，厂家负责组织营销人员对商品进行介绍和推销。会前拿订单卖产品，会中加大商品宣传企业形象的宣传，会后对已经下好的订单的商户进行送货和动销维护。由于措施得力，分工明确，整个会议成功举办超出了预期效果。

四、    存在的不足和问题

同志们认为本次会议的召开，在取得成效的同时还存在以下不足之处：

（一）、商品单一仍是我们非盐经营工作的短板。整个会议里，我们主要商品还是集中在酒类上，调料类也只有醋一个单品，粮油品类也很少。我们临时找来的部分商品在此次订货会上也产生了动销，例如：福临门5升油、卢洲老窖的酒等。如果产品更多，我们的订单数会更多，销售额的规模会更大。

（二）、自主商品太少，价格优势得不到体现。我们这次会上仅只有一款海盐敷包可以掌握的，价格空间较大，终端客户也比较感兴趣，纷纷要求做区域代理。

（三）、适合与盐同行的商品较少，无法发挥渠道优势。我们当前代理的非盐商品一直围绕着酒类，与我们食盐终端客户所经营的范围不匹配，因此在这次订货会上，不少客户想下订单但却没有适销的商品。

(四)、营销知识的缺乏，营销人才匮乏。虽然我们在此次订货会上订单较多，但前期的推销主要由厂商业务员完成，后期商品的动销维护我们也难以做到预期。加之当前主业压力也较大，从事非盐业务的人员也较少。